Người mua bất động sản ngày càng thận trọng, quan tâm nhiều hơn đến giá, lãi suất, pháp lý và nhu cầu thực tế. Thay đổi này buộc doanh nghiệp phải đổi mới cách thức bán hàng, đưa ra nhiều chính sách ưu đãi hơn.
Khách hàng cân nhắc kỹ
Chị Đặng Thị Nhi, hiện đang thuê một căn hộ tại tòa I3, Imperia Smart City, phường Tây Mỗ, Hà Nội. Dù đã có khoảng 3,5 tỷ đồng tiền tích lũy, nhưng chị phân vân giữa việc mua nhà và tiếp tục đi thuê.
Người mua nhà cân nhắc kỹ hơn về giá bán, lãi suất và khả năng tài chính trước khi xuống tiền.
Chị Nhi tính toán, với số tiền này, nếu mua căn hộ tại một dự án cùng khu vực phường Tây Mỗ, có thể lựa chọn căn khoảng 60 - 70m2 và vay thêm một phần nhỏ. Ở phương án còn lại, chị tiếp tục gửi ngân hàng 3,5 tỷ đồng, mỗi tháng nhận trên 20 triệu đồng tiền lãi. Bỏ khoảng 10 triệu đồng để thuê một căn hộ diện tích tương đương, chị vẫn còn tiền để tích lũy.
"Nếu tiếp tục thuê thì lo giá nhà tăng. Nhưng nếu mua nhà ngay phải vay thêm và cũng không biết mặt bằng giá chung cư thời gian tới sẽ thế nào", chị Nhi chia sẻ.
Đây cũng là tâm lý chung của không ít người có sẵn dòng tiền song lại thận trọng hơn trước quyết định xuống tiền mua nhà.
Bên cạnh đó, thị trường còn xuất hiện nhóm khách hàng đã xác định nhu cầu mua nhà nhưng chủ động lùi thời điểm xuống tiền.
Chị Nguyễn Thị Linh Chi (hiện đang thuê nhà tại ngõ 21 Nguyễn Văn Huyên, phường Nghĩa Đô, Hà Nội) cho biết, dự kiến khoảng đầu hoặc giữa năm 2027 sẽ mua một căn hộ 2 phòng ngủ, với tài chính khoảng 4 tỷ đồng. "Tôi chưa có kinh nghiệm nên đang tìm hiểu trước và nhờ mọi người tư vấn cho kỹ", chị Chi chia sẻ.
Đa dạng chính sách ưu đãi
Nắm bắt tâm lý khách hàng, trên thị trường hiện nay, nhiều giải pháp tài chính linh hoạt đang được các doanh nghiệp đưa ra nhằm chia sẻ nghĩa vụ thanh toán với người mua.
Doanh nghiệp bất động sản đưa ra nhiều phương án thanh toán, hỗ trợ tài chính nhằm giảm áp lực dòng tiền cho người mua.
Tại Hà Nội, dự án Astor 1, do Công ty CP Bất động sản Pristie đầu tư phát triển vừa công bố chính sách bán hàng giai đoạn đầu. Một số ưu đãi đang được chia sẻ như chiết khấu lên tới 14% khi thanh toán sớm 95%; hỗ trợ vay ngân hàng tối đa 70% giá trị hợp đồng; hỗ trợ lãi suất 0% trong 24 tháng, đồng thời ân hạn nợ gốc 24 tháng; miễn phí quản lý 36 tháng...
Một doanh nghiệp khác là Nam Long Group trong thời gian qua đã đưa ra nhiều phương án nhằm kéo giãn áp lực thanh toán theo tiến độ cho khách hàng, như bảo lãnh "nhận nhà trước - thanh toán sau - không nhận nợ" tại Izumi City, chỉ cần trả trước 60% để ở hoặc cho thuê, 35% còn lại giãn thanh toán trong 24 tháng không lãi suất; "Mua nhà bằng lương tháng" tại Solaria Rise (Waterpoint), đối với căn hộ từ 1,45 tỷ đồng, người mua chuẩn bị 10% để ký hợp đồng, sau đó trả từ 0,5%/tháng đến khi nhận nhà...
Công ty CP Phát triển Bất động sản Văn Phú cũng đang đưa ra chính sách bán hàng mới cho dự án Vlasta Premier - Phú Thuận (TP.HCM) khi mở bán.
Theo đó, chương trình cam kết thuê lại lên đến 600 triệu đồng; nếu lựa chọn phương án vay ngân hàng, khách hàng chỉ cần thanh toán 15% bằng vốn tự có đến thời điểm nhận bàn giao, ngân hàng hỗ trợ vay 65% lãi suất 0% và ân hạn nợ gốc 24 tháng. Sau thời gian này, chính sách tiếp tục khóa trần lãi suất ở mức 10% trong 2 năm tiếp theo.
Với khách hàng chủ động về nguồn vốn, phương án thanh toán sớm mang đến mức chiết khấu 11% trên giá trị hợp đồng.
Tập trung giá trị thực
Bà Nguyễn Hồng Vân, Giám đốc Cấp cao, Trưởng Thị trường Hà Nội, JLL Việt Nam cho biết, diễn biến chi phí lãi vay thời gian qua đã khiến thị trường có sự thay đổi rõ rệt về hành vi tiêu dùng của người mua căn hộ và bất động sản nhà ở.
Trong khoảng 3 năm 2024 - 2026, người mua bớt chạy theo tâm lý đám đông và chú trọng đến nguồn vốn từ dòng tiền cá nhân nhiều hơn là mong muốn từ bài toán điểm tựa tài chính với lãi vay ngắn hạn.
Bà Vân nhận định, thị trường bất động sản thời gian tới sẽ có sự phân hoá và thay đổi rõ rệt.
Theo bà Vân, ranh giới giữa bất động sản trung và cao cấp vẫn còn chưa rõ ràng. Thậm chí, có căn hộ không được coi là cao cấp nhưng vẫn dùng cụm từ cao cấp để marketing và bán hàng.
"Thời gian tới, nếu các chủ đầu tư muốn đặt các sản phẩm cao cấp với mức giá đắt đỏ sang một bên để nhắm đến các sản phẩm trung cấp, cần thay đổi cách bán hàng, điều chỉnh giá", bà Vân nói và cho biết, đã có doanh nghiệp điều chỉnh kích cỡ căn hộ đáng kể để hạ giá bán.
Theo ông Lê Đình Chung, Tổng giám đốc Công ty CP Tư vấn và Phát triển Bất động sản SGO Homes, Phó chủ tịch Hội đồng nghiên cứu và đánh giá thị trường, Hội Môi giới Bất động sản Việt Nam (VARS), nhiều người trẻ hiện đã bỏ suy nghĩ phải sở hữu nhà bằng mọi giá, thay vào đó họ chọn đi thuê. Cộng thêm cả yếu tố lãi suất và tâm lý, thị trường đang ghi nhận thanh khoản chậm trong thời gian qua.
Từ đó, thị trường đã ghi nhận sự điều chỉnh của các doanh nghiệp để bán được hàng. Thay vì chỉ tập trung vào phân khúc cao cấp, họ chuyển hướng đầu tư sang các phân khúc thấp hơn. Thay vì tập trung vào nhà ở thương mại thông thường, doanh nghiệp chuyển sang các sản phẩm như nhà ở xã hội hoặc các sản phẩm vừa túi tiền.
Theo ông Chung, trong bối cảnh hiện nay, đối với các doanh nghiệp đang triển khai bán hàng, cần xây dựng sản phẩm phù hợp, đưa ra chính sách hấp dẫn và sát với thực tế thị trường.
Một yếu tố quan trọng khác là doanh nghiệp có thể cơ cấu lại danh mục dự án, bán bớt các dự án được đánh giá không hiệu quả để thu hút dòng vốn phục vụ hoạt động kinh doanh. Đây cũng là một số giải pháp mà SGO Homes đang áp dụng.
Theo ông Hoàng Hữu Minh Dũng, Trưởng bộ phận Nghiên cứu và phát triển BHS Property, dòng tiền trên thị trường đang trở nên chọn lọc hơn. Người mua và nhà đầu tư ngày càng thận trọng, đánh giá kỹ vị trí, pháp lý, chất lượng sản phẩm, năng lực chủ đầu tư và khả năng khai thác trong dài hạn.
Thị trường đã chuyển từ giai đoạn "bán những gì có" sang yêu cầu phải tạo ra đúng những gì thị trường cần. Khi giá bán vượt quá khả năng hấp thụ của nhóm khách hàng mục tiêu, nhu cầu có thể vẫn tồn tại nhưng khó chuyển thành giao dịch.