Thị trường bất động sản trầm lắng: Cơ hội thanh lọc và nâng chuẩn nghề môi giới

Thanh khoản giảm, dòng tiền bị siết và tâm lý thận trọng đang khiến thị trường bất động sản bước vào giai đoạn điều chỉnh sâu. Trong bối cảnh đó, lực lượng môi giới, vốn chi phối phần lớn giao dịch đứng trước áp lực tái cấu trúc mạnh mẽ.

Thanh khoản hạ nhiệt và "bộ lọc tự nhiên" định hình lại thị trường

Sau giai đoạn tăng trưởng nóng, thị trường bất động sản đang ghi nhận sự suy giảm về thanh khoản. Tuy nhiên, theo các chuyên gia, đây là trạng thái "giảm tốc" mang tính điều chỉnh, thay vì rơi vào đóng băng, khi giao dịch vẫn diễn ra nhưng với mức độ chọn lọc cao hơn.

Trong bối cảnh thanh khoản suy giảm, dòng tiền thận trọng và niềm tin thị trường chưa hoàn toàn phục hồi, bất động sản đang bước vào giai đoạn sàng lọc mạnh mẽ.

Ông Hoàng Hữu Minh Dũng, Trưởng bộ phận Nghiên cứu và phát triển của BHS Property cho biết, từ quý IV/2025 đến nay, thị trường chịu tác động đồng thời của nhiều yếu tố, trong đó nổi bật là lãi suất và chính sách tín dụng. 

Việc chi phí vốn tăng cao, cùng với việc kiểm soát chặt tăng trưởng tín dụng bất động sản, khiến khả năng tiếp cận vốn vay của người mua bị hạn chế, đồng thời ngân hàng cũng thận trọng hơn trong hoạt động thẩm định.

Bên cạnh đó, tâm lý nhà đầu tư có sự thay đổi đáng kể. Sau khi thị trường thiết lập mặt bằng giá mới ở mức cao, biên lợi nhuận không còn hấp dẫn như trước, khiến nhiều nhà đầu tư chuyển sang trạng thái quan sát, chờ đợi những nhịp điều chỉnh hoặc các cơ hội mua lại với mức giá tốt hơn.

Không chỉ vậy, dòng tiền còn bị phân tán bởi sự cạnh tranh từ các kênh đầu tư khác như vàng, tiết kiệm hay chứng khoán. Trong khi đó, nguồn cung trên thị trường lại gia tăng, đặc biệt từ các đại dự án của chủ đầu tư lớn, khiến người mua có thêm lựa chọn và không còn tâm lý "xuống tiền ngay kẻo lỡ".

Dù vậy, ông Dũng cho rằng thị trường vẫn xuất hiện các điểm sáng, tập trung ở những sản phẩm phục vụ nhu cầu ở thực. Đáng chú ý, phân khúc căn hộ tại các đô thị lớn như Hà Nội, Đà Nẵng và TP.HCM vẫn duy trì thanh khoản tốt nhờ mức giá hợp lý và khả năng tiếp cận cao.

Ở góc nhìn doanh nghiệp, ông Đinh Văn Thanh, Phó tổng giám đốc Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Bất động sản TNG Holdings Việt Nam nhận định, thị trường hiện nay đang vận hành theo một "bộ lọc tự nhiên", trong đó ba yếu tố chính gồm dòng tiền, niềm tin và cấu trúc nguồn cung đang tái định hình toàn bộ cục diện.

Theo ông, dòng tiền bị siết lại khiến nhà đầu tư hạn chế sử dụng đòn bẩy tài chính, trong khi niềm tin thị trường chưa phục hồi hoàn toàn khiến khách hàng ưu tiên sự an toàn hơn là tìm kiếm lợi nhuận nhanh. 

Đồng thời, sự lệch pha nguồn cung khi sản phẩm giá cao chiếm tỷ trọng lớn, còn sản phẩm đáp ứng nhu cầu thực lại khan hiếm, đang làm gia tăng tính chọn lọc của giao dịch.

"Bản chất không phải là không có người mua, mà là không có sản phẩm đủ tốt để người mua xuống tiền", ông Thanh nhận định.

Những thay đổi này kéo theo sự dịch chuyển rõ rệt trong hành vi thị trường. Các giao dịch mang tính "lướt sóng" gần như biến mất, thay vào đó là xu hướng đầu tư dài hạn và chú trọng khai thác dòng tiền. 

Người mua cũng trở nên thận trọng hơn, kéo dài thời gian ra quyết định, đồng thời yêu cầu cao hơn về pháp lý, tiến độ và giá trị thực của sản phẩm.

Tái cấu trúc doanh nghiệp, nâng chuẩn môi giới và hướng tới phát triển bền vững

Áp lực từ thị trường đang buộc các doanh nghiệp môi giới phải bước vào quá trình tái cấu trúc toàn diện. Theo ông Đinh Văn Thanh, xu hướng chủ đạo hiện nay là chuyển từ chiến lược mở rộng quy mô sang tối ưu hiệu quả vận hành.

Cụ thể, nhiều doanh nghiệp đã tiến hành tinh gọn bộ máy, loại bỏ các vị trí không tạo ra giá trị trực tiếp, đồng thời tập trung vào những sản phẩm chủ lực thay vì dàn trải. Quy trình bán hàng cũng được chuẩn hóa chặt chẽ hơn, từ khâu marketing, chăm sóc khách hàng đến chốt giao dịch.

Đáng chú ý, hoạt động đào tạo được đẩy mạnh nhằm tái định hình đội ngũ môi giới theo hướng chuyên nghiệp, chuyển từ "bán hàng cảm tính" sang "bán hàng có hệ thống".

Ở cấp độ sàn giao dịch, ông Hoàng Hữu Minh Dũng cho biết áp lực chi phí đang gia tăng khi thời gian tìm kiếm và chăm sóc khách hàng kéo dài, trong khi tỷ lệ chuyển đổi giảm. Điều này buộc các sàn phải lựa chọn kỹ lưỡng sản phẩm, ưu tiên các dự án có pháp lý đầy đủ, đáp ứng nhu cầu thực để đảm bảo hiệu quả kinh doanh.

Một trong những thay đổi rõ nét nhất của thị trường là yêu cầu nâng cao chất lượng đội ngũ môi giới. Theo các chuyên gia, giai đoạn hiện nay không còn chỗ cho những cá nhân thiếu kiến thức, làm việc thiếu kỷ luật hoặc chỉ phụ thuộc vào việc đăng tin chờ khách.

Thay vào đó, môi giới cần được trang bị đầy đủ kiến thức về sản phẩm, pháp lý và tài chính, đồng thời có khả năng tư vấn đầu tư và xây dựng thương hiệu cá nhân.

Cùng với đó, việc ứng dụng công nghệ đã trở thành yếu tố bắt buộc. Các công cụ như hệ thống quản lý khách hàng (CRM), marketing số hay trí tuệ nhân tạo đang giúp doanh nghiệp tối ưu hóa quy trình, nâng cao tỷ lệ chuyển đổi và cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng.

"Doanh nghiệp nào không ứng dụng công nghệ sẽ bị tụt lại rất nhanh", ông Thanh nhận định.

Trong bối cảnh thị trường còn nhiều khó khăn, quá trình thanh lọc đang diễn ra mạnh mẽ, loại bỏ dần những cá nhân và doanh nghiệp yếu kém, đồng thời giữ lại những đơn vị có năng lực thực sự.

Xu hướng sắp tới được dự báo là số lượng môi giới có thể giảm, nhưng chất lượng sẽ được nâng lên đáng kể, hướng tới một thị trường minh bạch và chuyên nghiệp hơn.