Cò đất hết thời: Từ đỉnh cao thu nhập đến "ôm bom" tiền tỷ

Từ thời kỳ đỉnh cao...

Giai đoạn 2024-2025 được xem là cao trào của cơn sốt bất động sản. Thị trường vận hành với tốc độ chóng mặt khi chỉ cần một chiếc điện thoại, vài nhóm Zalo cùng bảng hàng sản phẩm, nhiều môi giới đã có thể kiếm được những khoản hoa hồng lớn chỉ trong thời gian ngắn.

Đằng sau những bảng hàng hàng trăm lô đất nền, căn hộ, biệt thự hay shophouse là áp lực tài chính ngày càng lớn cùng nguy cơ mắc kẹt trong chính cơn sốt mà họ từng tin sẽ còn kéo dài.

Nhà phố, chung cư, biệt thự hay shophouse liên tục được giao dịch. Người mua xuống tiền nhanh không hẳn vì nhu cầu ở thực mà nhiều hơn đến từ tâm lý sợ bỏ lỡ cơ hội. Cảnh xếp hàng giữ chỗ, tranh nhau suất mua, cộng tiền chênh diễn ra ở không ít dự án.

Trong giai đoạn đó, giới môi giới cũng hình thành sự phân tầng khá rõ. Nhóm chuyên bán biệt thự, shophouse, nhà phố cao cấp từng được xem là "tầng lớp tinh hoa", bởi mỗi giao dịch trị giá hàng chục tỷ đồng, mức hoa hồng có thể tính bằng tiền tỷ. Trong khi đó, phân khúc chung cư từng bị không ít người xem là "sân chơi nhỏ".

Tuy nhiên, khi cơn sốt căn hộ bùng nổ trong năm 2024-2025, cục diện nhanh chóng đảo chiều. Hàng loạt dự án liên tục "cháy hàng", khách mua xuống tiền chỉ trong thời gian ngắn khiến nhiều môi giới chuyên phân khúc cao cấp cũng phải chuyển hướng.

Anh Quang Dũng, một môi giới từng chuyên bán biệt thự khu Tây Hà Nội, là một ví dụ điển hình. Có thời điểm, chỉ cần chốt vài căn biệt thự mỗi tháng, anh đã có cuộc sống dư dả. Nhưng khi phân khúc cao cấp chững lại, còn chung cư liên tục tăng giá, anh quyết định chuyển sang bán căn hộ.

"Anh Dũng ơi, căn hai phòng ngủ hướng Đông Nam còn không?", khách hàng liên tục gọi hỏi trong giai đoạn thị trường nóng sốt.

"Hết rồi, vừa mở bảng hàng là có người giữ chỗ ngay. Muốn mua phải cộng thêm tiền chênh", anh Dũng từng trả lời khách trong những ngày giao dịch sôi động nhất.

Thị trường tăng nóng cũng khiến nhiều môi giới không còn muốn chỉ đóng vai trò trung gian nhận hoa hồng. Một bộ phận bắt đầu dùng tiền tích lũy, vay ngân hàng hoặc huy động thêm từ người thân để trực tiếp "ôm hàng", lướt sóng với kỳ vọng giá sẽ tiếp tục leo thang.

Trở thành người ôm hàng khi thị trường đảo chiều

Bước sang cuối năm 2025, thị trường bắt đầu xuất hiện những dấu hiệu chững lại. Các hội nhóm môi giới không còn liên tục thông báo chốt giao dịch. Thanh khoản giảm mạnh dù giá bán tại nhiều khu vực vẫn neo ở mức cao.

Đầu năm 2026, khi tín dụng bị siết lại, lãi suất thả nổi gia tăng, thị trường gần như rơi vào trạng thái đóng băng ở nhiều phân khúc. Khách mua thưa dần, giao dịch sụt giảm rõ rệt.

Đây cũng là thời điểm nhiều môi giới bắt đầu đối mặt với khó khăn khi lượng hàng ôm trước đó không thể thoát ra như kỳ vọng.

Anh Dũng cho biết bản thân từng vay thêm khoảng 3 tỷ đồng để mua ba căn chung cư với kỳ vọng sau Tết giá sẽ tăng mạnh. Tuy nhiên, thực tế diễn ra hoàn toàn ngược lại.

"Những người trước đây liên tục gọi hỏi mua thì nay xin rút cọc hoặc nhờ bán lại", anh Dũng kể.

Không chỉ chung cư, nhiều phân khúc từng được xem là "hàng sang" như biệt thự, shophouse hay nhà mặt phố cũng rơi vào cảnh thanh khoản thấp. Không ít tuyến phố treo biển cho thuê nhiều tháng nhưng không có khách hỏi.

Áp lực lớn nhất với giới môi giới lúc này không còn là tìm nguồn hàng mà là tìm người mua. Nhiều người nhận ký gửi đủ loại sản phẩm, từ chung cư, nhà phố cho đến đất vùng ven với hy vọng duy trì dòng tiền. Có người sở hữu bảng hàng cả trăm căn nhưng nhiều tháng không phát sinh giao dịch. Những buổi tư vấn kéo dài hàng giờ đôi khi chỉ đổi lại câu trả lời quen thuộc: "Để xem thêm".

Theo các môi giới, khách hàng hiện nay thận trọng hơn rất nhiều sau giai đoạn biến động mạnh. Người mua không còn xuống tiền theo tâm lý đám đông mà bắt đầu quan tâm nhiều hơn đến pháp lý, dòng tiền, khả năng khai thác và thanh khoản thực tế.

Cuộc thanh lọc mạnh mẽ

Nhìn từ chu kỳ hiện tại, thị trường bất động sản năm 2026 đang cho thấy áp lực thanh lọc ngày càng rõ với nghề môi giới. Những người phụ thuộc hoàn toàn vào đòn bẩy tài chính hoặc chạy theo các cơn sốt ngắn hạn đang phải đối mặt với rủi ro lớn khi thanh khoản suy giảm.

TS. Trần Xuân Lượng cho rằng việc xây dựng tiêu chuẩn nghề nghiệp cần phân tách rõ giữa nhóm doanh nghiệp và cá nhân hành nghề, với các tiêu chí phù hợp về pháp lý, minh bạch thông tin và đạo đức nghề nghiệp. Ông nhấn mạnh, cần ưu tiên những tiêu chí có tính khả thi cao, đặc biệt là các yêu cầu về đạo đức đối với cá nhân và tuân thủ pháp luật đối với tổ chức.

Trong khi đó, PGS.TS Nguyễn Quang Tuyến nhận định, ranh giới giữa môi giới chuyên nghiệp và "cò đất" nằm ở hai yếu tố cốt lõi: tuân thủ pháp luật và đạo đức nghề nghiệp. Đây cũng là những tiêu chí cần được đặt ở vị trí trung tâm trong bộ tiêu chuẩn nghề môi giới.

Trong bối cảnh thị trường đang tái cấu trúc mạnh mẽ, môi giới bất động sản không chỉ còn là cầu nối giao dịch mà đang dần trở thành lực lượng góp phần quản trị thông tin, bảo vệ quyền lợi khách hàng, nâng cao chất lượng dịch vụ và củng cố niềm tin cho nhà đầu tư.

Tuy nhiên, để thoát khỏi cái bóng của hai chữ "cò đất", như chia sẻ của Chủ tịch VARS, con đường duy nhất là chuyên nghiệp hóa đội ngũ hành nghề. Sự chuyên nghiệp không chỉ nằm ở kỹ năng bán hàng, mà phải được xây dựng trên nền tảng chuẩn mực nghề nghiệp, đạo đức hành nghề và sự minh bạch trong thông tin.