Hành vi của người mua nhà góp phần định hình thị trường bất động sản

Thị trường bất động sản đang thay đổi

Tại buổi chia sẻ, ông Trần Toàn, Phó giám đốc Công ty TNHH Đầu tư Thái An Khang cho rằng thị trường hiện không xuất hiện làn sóng bán tháo diện rộng, mà đang phân hóa rõ theo từng nhóm tài sản và mức độ đòn bẩy tài chính.

Batdongsan.com.vn vừa tổ chức buổi talkshow với chủ đề "Định vị thị trường: BĐS dự án Hà Nội - Góc nhìn môi giới".

"Những nhà đầu tư sử dụng đòn bẩy cao bắt đầu chịu áp lực dòng tiền, nhưng ngược lại, đây lại là cơ hội cho những người có sẵn tài chính, có thể đàm phán được mức giá tốt hơn so với trước đây", ông Toàn nhận định.

Trong khi đó, ông Lê Minh Tiến, Giám đốc Dự án của Công ty Cổ phần Phát triển tài sản Sao Vàng Holdings nhận định, thị trường sẽ có điểm rơi phục hồi trong khoảng từ 6 - 12 tháng tới, khi lãi suất hạ nhiệt và tâm lý người mua dần ổn định hơn.

Một điểm chung tại buổi chia sẻ được nhiều chuyên gia nhấn mạnh là hiện nay môi giới cần linh hoạt thích nghi với sự thay đổi của khách hàng mua bất động sản, bởi khách hàng hiện nay cẩn trọng hơn, hiểu biết hơn và khó tính hơn.

Bà Nguyễn Thị Thu Hoài, Giám đốc Kinh doanh, Công ty Cổ phần Elite Capital chia sẻ: "Nếu chỉ bán sản phẩm thì rất khó chốt. Môi giới phải hiểu nhu cầu thực, bài toán tài chính của khách để đưa ra giải pháp phù hợp".

Bà Nguyễn Thị Thu Hoài, Giám đốc Kinh doanh, Công ty Cổ phần Elite Capital.

Bà Hoài cho rằng, khách hàng hiện nay không còn dễ thuyết phục như trước. Họ tìm hiểu rất kỹ, so sánh nhiều nguồn và đặt câu hỏi sâu hơn. Nếu chỉ bán sản phẩm mà không đưa ra giải pháp thì rất khó chốt giao dịch.

Theo bà Hoài, thay vì tập trung vào việc "đẩy hàng", môi giới cần chuyển sang tư duy tư vấn, hiểu nhu cầu thực, bài toán tài chính và bối cảnh của từng khách hàng để đưa ra phương án phù hợp.

Ở góc độ triển khai, bà Đoàn Minh Trang, Giám đốc Kinh doanh, MICC cho biết đội ngũ của MICC bên cạnh các kênh truyền thống như Batdongsan.com.vn, cũng đang triển khai các kênh nội dung như TikTok, YouTube với hình thức video ngắn. Video ngắn giúp tiếp cận khách hàng tự nhiên hơn, đồng thời xây dựng thương hiệu cá nhân bền vững.

"Khách hàng giờ tin vào người thật, câu chuyện thật. Nếu nội dung đủ giá trị, họ sẽ chủ động tìm đến", chị Trang nói.

Khi dữ liệu và nền tảng trở thành trợ thủ bán hàng

Trong bối cảnh thị trường nhiều lựa chọn và thông tin nhiễu, các công cụ hỗ trợ bán hàng đang trở thành lợi thế cạnh tranh rõ rệt.

Ông Lê Tuấn Anh, Trưởng phòng Kinh doanh dự án Viha Leciva chia sẻ: "Khi đăng tin đã được kiểm chứng, khách có niềm tin sẵn nên tư vấn nhanh hơn, hiệu quả hơn. Họ đã có niềm tin ban đầu nên quá trình tư vấn cũng thuận lợi hơn rất nhiều".

Ông Tuấn Anh nhận định, với sự phát triển của vành đai, metro và các khu đô thị mới, xu hướng dịch chuyển ra ven đô sẽ ngày càng rõ nét. Tuy nhiên, yếu tố quyết định vẫn nằm ở sinh kế và chất lượng sống, chứ không chỉ là quy hoạch trên giấy.

Điều này cũng đặt ra yêu cầu cao hơn về thông tin thị trường: Người mua không chỉ cần biết về sản phẩm, mà còn cần hiểu sâu về khu vực, tiện ích và khả năng kết nối.

Ông Lê Tuấn Anh, Trưởng phòng Kinh doanh Dự án Viha Leciva (Bên trái).

Bà Võ Nhật Liễu, Giám đốc Học viện Đào tạo thương hiệu và Phát triển dự án bất động sản Propiin nhận định, thị trường phân phối bất động sản 2026 đang vẽ ra một bức tranh cạnh tranh rõ nét.

"Hiện nay, thị trường có hàng nghìn sàn, hàng ngàn nhóm bán hàng và vài chục hệ thống phân phối lớn nhỏ, tổng số môi giới trên thị trường phải từ 300 nghìn người, có và cả chưa có làm nghề nghiêm túc cùng tham gia, tạo nên một trong những ngành cạnh tranh phức tạp nhất", bà Liễu chia sẻ.

Đây là thị trường dễ gia nhập, tuy nhiên theo bà Liễu, cuộc chơi thực sự không nằm ở việc có sản phẩm, mà nằm ở hệ thống phân phối và kênh bán hàng. Sản phẩm giữa các dự án ngày càng ít khác biệt, các siêu đô thị, hoặc các ý tưởng độc đáo… Nhưng bà Liễu cho rằng đơn vị nào kiểm soát được hệ thống mới nhận về kết quả tốt.

Bên cạnh đó, bà Liễu nhận định hiện nay hành vi người mua đang định hình lại "cuộc chơi" trên thị trường bất động sản. Khách hàng không còn xuống tiền vì quảng cáo hay truyền thông, họ đi theo người tư vấn họ tin và ưu tiên nơi dễ giao dịch, dễ hiểu pháp lý, dễ thanh khoản.

Chủ đầu tư hiện nay cũng siết lại đầu mối phân phối, những sàn bán hàng không có hiệu quả đo đếm được, hoặc năng lực cạnh tranh khác biệt, vị thế vượt trội sẽ bị loại khỏi "cuộc chơi" trước khi kịp nhận ra.

Vì vậy bà Liễu cho rằng, thứ quyết định ai còn đứng được trong 3 - 5 năm tới là nền tảng thật sự: Hệ thống quản lý; Dữ liệu khách hàng được sở hữu thật sự; Thương hiệu được xây bằng uy tín, vị thế vững chắc và cung cấp được nhiều giá trị cho hệ thống, môi giới, khách hàng đối tác.